За какие грехи можно надавать "люлей" менеджеру?

Jjjjjjj

Довольно часто я сталкиваюсь со следующей картиной.

Допрашиваю старшего менеджера заказчика, чтобы получить информацию для создания рекламных текстов. По сути, меня можно сравнить с обыкновенным клиентом. Ему и мне интересно, чего в этой компании такого особенного. Поэтому, задача менеджера заключается в том, чтобы объяснить – компания, которую он представляет, решит мою проблему лучше, чем фирма-конкурент.

Как вы понимаете, многие менеджеры с этой задачей не справляются.

Почему?

Некоторые слишком глупы. Других слабо стимулируют.

Однако мне приходилось встречать людей, превосходно делающих свою работу за смешные деньги. Это такая категория перфекционистов, которая верит в то, чем занимается. И их можно занести в Красную Книгу, как редкий вид сотрудника с неубиваемым энтузиазмом.

Это было лирическим отступлением. Вернемся к попугаям.

Представляю вашему вниманию одну из моих бесед с не самым смышленым менеджером:

#1

Я: Назовите сильные стороны вашей компании.

Менеджер: Ээээээ. Надежность.

Я: Ваши конкуренты тоже называют себя надежными. Есть другие отличия?

Менеджер: Нуууу. На нас можно положиться.

Я: А разве вы не снова про надежность говорите?

#2

Я: Что там у вас с ассортиментом?

Менеджер:Он еще у нас маленький. Мы по ходу дела формируем.

Я: О.к. Какие товары пользуются наибольшим спросом?

Менеджер: Трудно сказать.

Я: У вас маленький ассортимент, а вы уже не знаете, что у вас хорошо продается, а что плохо?!

[ Минутная пауза ]

И, наконец, #3

Я: Вот, я сомневаюсь, кто клюнет на сотрудничество с вами.

Менеджер: Ну, у нас грандиозные планы. Мы будем расширяться.

Я: Меня не интересует будущее. Меня интересует сейчас! Что вы сегодня можете предложить?

Менеджер: Качественную продукцию!

Я: Все так говорят. Чем она лучше?

[молчание]

Я: Может, вы сортируете ее вручную?

Менеджер: Да!

Я: Может, условия хранения идеальны, поэтому она остается свежей дольше, чем у других?

Менеджер: Да!
Я: Тогда, почему вы сами мне это не говорите?

[ Еще одна минутная пауза ]

А вот теперь представьте, я – инвестор. С деньгами и желанием вложить их в новое дело. Трубку поднимает менеджер, из которого приходится вытягивать каждое слово. Он не понимает ваш бизнес. Он не умеет разговаривать. Он не горит желанием продавать. Он препятствует вашему успеху.

Однако менеджеры – это не единственная проблема. Загляните на свой сайт, прочитайте свои коммерческие предложения. Возможно, ваши тексты так же бормочут что-то невнятное, льют воду и совершенно не говорят о том, почему нужно сотрудничать именно с вами.

Эти моменты критичны для бизнеса. Как говорится, компания сильна настолько, насколько надежно ее самое слабое звено.

А что у вас с менеджерами, сайтом и КП?

Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)

Пара слов о ценовых махинациях

8 дней прошло с публикации моего последнего поста, поэтому я заставил себя засесть за бумагу и написать то, о чем давно обещал – как продавать больше, играя ценами.

Сразу предупреждаю, методика, о которой я расскажу, подходит не для всех продуктов. Однако вы и сами это поймете.
 

Сразу пример из жизни.

В средней школе, на летних каникулах, я подрабатывал – продавал женские вещи в розницу. В основном, это были юбки разных расцветок из бюджетных материалов.

Я хорошо знал ассортимент (даже побывал на месте производства) и выведал, что себестоимость юбок всех фасонов практически одинакова. Разница едва достигала 15 %. Самые дорогие юбки отличались блестящим ремешком (у других пластмассовый) и клепками.

Были ли они лучше, чем весь другой товар, судить не мне. На мой взгляд, та же фигня. Однако покупатели с интересом рассматривали юбки с ремешками. Они им нравились.

ВАЖНО, что юбок с фурнитурой шилось раз в 5 меньше, чем простых. Позже, я узнал, почему.

Вот, как происходила продажа ---> покупательница замечает юбку с блестящим ремешком и спрашивает цену. Я ее озвучиваю. Стоимость ее не устраивает. Тогда она обращает внимание на похожую юбку с обычным ремешком, практически копию. Снова спрашивает цену, которая на порядок меньше и больше нравится покупателю. Клиент примеряет вещь, расплачивается и уходит.

Почему так происходит?

Немного психологии. Встанем на место покупателя. Его заинтересовал продукт, но оттолкнула цена. Тогда он начинает искать что-нибудь похожее, но дешевле. Клиент заведен и настроен на покупку.

В моем случае юбка с блестящим ремешком и клепками играла роль красной тряпки. Она сразу бросалась в глаза клиентам и пробуждала желание купить ее. Если же цена не устраивала клиентов, мы усиленно рекламировали им похожие юбки подешевле. Пусть в них не хватало клепок, это мало волновало покупателей, которые стремились сэкономить.

Кто-то спросит, а не легче ли снизить цены, чтобы все товары бы продавались хорошо.

Мой ответ - Нет.

В ассортименте полезно присутствие дорогого продукта, который бы стимулировал продажи товар со средними ценами.

Обратите внимание, как поставщики связи формируют пакет своих услуг. Они предлагают несколько тарифов.

Обычно клиент знакомится с самым дорогим и дешевым тарифом, а в конце изучает средний ценовой сегмент.

Дешевые тарифы малопривлекательны, а дорогие тарифы, наоборот, имеют множество различных функций и прочих вкусностей. Поэтому сразу понимаешь, почему цены такие низкие или высокие.

Однако если брать дорогие тарифы, многие услуги вообще не нужно клиенту. Он не будет ими пользоваться. 80% будут искать более дешевые тарифы, только с необходимым пакетом услуг. И, конечно же, поставщики связи знают это.

Инфобизнесмены, коучеры, маркетологи, предоставляющие консалтинг, пошли еще дальше. Они специально создают тарифы с заоблачными ценами, которые цепляют клиентов. Последние думают: Уау! Так дорого! Наверное, их уровень действительно обалденный! Интересно, если ли что-нибудь подешевле, чтобы попробовать.

И они покупают продукты или нанимают консультантов по средним тарифам.

Психология покупателя такова, что, если правильно и последовательно стимулировать  определенные рецепторы, он даже не заметит, что им манипулируют.

Хорошо это или плохо, судить не мне. Но магические инструменты воздействия существуют. Освойте их для развития своего бизнеса. Но не забывайте о принципах.

Будьте джентльменами!

Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)

О чем говорят цены?

Я работаю в сфере продаж с 14 лет, поэтому быстро осознал, что цена – это весьма гибкая субстанция.

Через 5 лет, уже в университете, меня убеждали, что при формировании цены нужно все просчитывать до последней копейки.

Не буду с этим спорить, потому что некоторые мои клиенты действительно устанавливают смехотворную маржу на свою продукцию и выигрывают за счет высокого объема продаж. Они не пытаются сорвать куш, а смотрят далеко вперед.

Мне нравится их стратегический подход, но сегодня я хочу поговорить о розничной торговле, где ценами можно играть.

Здесь некоторые предприниматели исповедуют калькуляцию по принципу «кручу, верчу – запутать хочу». Остается только гадать, как они формируют цену на свой товар. Размер их маржи может составлять от 100% до 1000%.

Если вы занимаетесь продажами, то тоже можете взвинтить цену на свой продукт, и у вас все равно будут его покупать.

Правда, тут есть несколько НО:

Во-первых, данное правило справедливо не для всех товаров;

Во-вторых, ваша целевая аудитория сузится;

В-третьих, вам придется изменить позиционирование своего продукта.

На самом деле, этих НО гораздо больше, однако я предпочту разобрать по косточкам самые важные.

1. Итак, вы сомневаетесь, что если поднять цену, продукт перестанет продаваться?

Давайте представим следующее. У вас есть спасательный круг стоимостью 10 долларов. Рядом лодка налетела на риф. В воде оказалось десять человек. Двое из них не умеют плавать. Логично, что они отдадут за ваш круг гораздо больше $10.

Конечно, это весьма грубый пример, но он отлично демонстрирует, что при созревшей потребности вопрос цены отходит на задний план.

Начинает главенствовать понятие ЦЕННОСТИ.

Вы думаете, что кроссовки Reebok EasyTone для красивых ягодиц действительно стоят $150? Очень сомневаюсь. Я работал в сфере пошива одежды и мне известно, что при производстве крупных партий себестоимость одной единицы товара в несколько раз меньше итоговой цены. Тем более у компании Reebok производственные цеха расположены в Китае.

В итоге покупатели Reebok платят не только за кроссовки и бренд, но и за возможность сделать свои ягодицы красивыми. Упругая и круглая попа от ходьбы – вот основная ценность кроссовок EasyTone. Хотя нет. Давайте копнем еще глубже. Девушки отдают деньги не за шикарные ягодицы, а за внимание и восторг парней.

Уверен, что найдутся и те девушки, которые отдадут за EasyTone $300-400. Уж очень им хочется шикарной задницы мужского обожания.

2. Повышение цены автоматически сузит вашу целевую аудиторию. Многие старые клиенты уйдут, но появятся новые – те, кого заинтересует высокая цена. Ведь есть такая категория людей, целенаправленно скупающая исключительно дорогие вещи. Так, например, они покупают цейлонский чай за $100 за полкило и хвастаются – Я пью чай за сто баксов.

И вам предстоит найти таких людей, зацепить и подвести к покупке.

Вас это пугает? Значит, вы не знаете всех тонкостей продажи и рекламы. Гораздо легче продать продукт узкой целевой аудитории, чем всем. Подробнее об этом в следующем пункте.

3. О позиционировании продукта.

Логично, что человек в здравом уме не станет платить огромные деньги за товар для всех, если миллионы других покупают его за копейки в соседнем магазине. Однако некоторые люди гораздо охотнее расстанутся с деньгами, если продукт предназначен узкому кругу потребителей, которые похожи на них.

Все хотят быть уникальными и за эту возможность готовы переплачивать. Пусть Олег Тиньков будет таким, как все =)

ВАЖНО: нельзя повышать цены необоснованно. Продукт нужно изменить – не только его функционал, но внешнюю оболочку.

Высокая цена должна быть аргументирована. И если у вас есть парочка весомых аргументов, которая может увеличить ценность вашего продукта, установите более выгодную для себя цену.

* * *

Я вовсе не склоняю вас полностью пересмотреть свою ценовую политику. (Впрочем, зная осторожность предпринимателей, сомневаюсь, что такие смельчаки вообще найдутся).

Мне лишь хочется, чтобы вы посмотрели на свой бизнес под новым углом и начали внедрять новые технологии. Возможно, у вас получится что-то улучшить. Ведь прогресса без изменений не бывает.

Вспомните, аптекаря, который решил изменить старый рецепт лекарства. И что же у него получилось в итоге? Coca-Cola!

Желаю и вам изобрести свою Кока-Колу.

P.S. В следующем посте я расскажу о том, как продавать больше, имея на руках похожие продукты. Личный опыт.

Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)