Большой или маленький? Размер имеет значение!

Важен каждый см.!

Мир делится на 2 типа людей:

Первые верят, что тексты для продаж должны быть маленькими;

Вторые, наоборот, утверждают, что они должны быть большими;

Еще есть Третьи – они вообще не читают, а только разглядывают картинки и смотрят видео.

И поскольку мне посчастливилось перерасти абсолютную категоричность во взглядах (пусть и с огромным опозданием), я не стану говорить, что только ЭТО - правильно, а остальное - чушь.

Вместо этого предлагаю рассмотреть Красоты и Уродства каждого вида текстов >>

Чем хороши маленькие тексты?

Они мобильные и быстрые, как Porsche 911. Согласитесь, это огромное достоинство, учитывая катастрофический переизбыток информации в Интернете и банальную человеческую лень.

250 км/ч - с такой скоростью должен читаться рекламный текст

Как правило, современные юзеры читают по диагонали. После того, как загружается веб-страница, ему требуется всего 3-4 секунды, чтобы оценить ее и решить, читать дальше или закрыть вкладку браузера.

Что же происходит за эти 3-4 секунды? Важно, что каждая последующая секунда зависит от успешности предыдущей!

1 секунда – общая оценка структуры страницы и текста (размер текста и абзацев, фон, шрифт, картинки и т.д.);

2 секунда – ознакомление с флагманскими элементами: заголовками и подзаголовками, сортировочными списками. Если они не продают прочтение внутреннего содержания, вашему тексту - Капут;

3 секунда – чтение первых строк верхнего абзаца. Если там сахароза, вроде «Мы так горды приветствовать вас на нашем сайте», попрощайтесь с 90% посетителей. Они уже кликают по красному крестику вкладки браузера, чтобы больше вас не видеть.

4 секунда – Оффер (торговое предложение) – люди старательно ищут его в конце текста. Им интересно, что вы конкретно предлагаете.

Итак, маленький текст, как минимум, успешно минует самый крупный фильтр – людей, кто не любит много читать.

Когда они видят большой текст, то сразу пугаются – «Черт! Как же много придется читать».

Если же текст компактный, вероятность его прочтения увеличивается на 200-300%!

На уровне подсознания маленький текст выигрывает у большого!

Еще один важный момент: при условии, что вы владеете арсеналом из 20 убойных выгод, как вы думаете, где они сработают эффективнее?

В компактном тексте концентрация крышесносящих преимуществ на 1000 символов будет так велика, что читатель будет получать удар за ударом, пока не потянется к телефону или не оформит заказ через сайт.

Но довольно о достоинствах. Время минусов! >>

Так чем же плохи маленькие тексты?

А то, что они плохо продают дорогие товары. Например, кожаные ремешки для мобильников по $9.99 – отлично, а вот автоматическую терку для овощей по $49.99 гораздо хуже.

Просто представьте, покупатель не расстанется с крупной суммой денег просто так. Он желает получить максимум информации. И чем дороже товар, тем внимательнее он готов читать. Если не предоставите ему достаточно информации, он найдет ее на сайте конкурента и купит товар у них.

Мне очень нравится, как продают свои семинары и обучающие курсы инфобизнесмены и специалисты по рекламе.

Игорь Манн - зарабатывает до $1000 за каждую минуту своего выступления

Из последних случаев – маркетолог Игорь Манн здорово продал свой семинар «День М». Цена 1 места – 29 900 рублей (~ $900). К семинару был разработан специальный сайт. Тексты на нем четко и подробно рассказывали, Что и Как будет проходить на семинарах. Они опирались на репутацию Манна и множество конкретных отзывов с реальными результатами.

Здесь сразу понимаешь, куда пойдут твои деньги. С каждой прочтенной буквой растет уверенность, что необходимо инвестировать в полезные знания, которые потом обернутся увеличившейся прибылью. Удалось бы добиться такого же эффекта маленьким текстом? Крайне сомневаюсь.

Итак, переходим к большим текстам.

В чем же их достоинство?

В пространстве. Есть, где развернуться: играйте со словам, создайте текст-блокбастер, который мощно бьет по мозгам, как коктейль из мартини и водки.

< Взбалтывать, но не смешивать > [Джеймс Бонд]

Каждое преимущество преподносите так, чтобы оно действовало, как пуля, выпущенная из револьвера. Стреляйте, стреляйте, стреляйте до тех пор, пока не поразите читателя.

Существует множество техник убеждения и нейтрализации внутренних возражений, продажи цены и оффера. И все они требуют сотни-тысячи символов текста. Вам не удастся использовать факты, калькуляцию, примеры, сравнения и прочие динамичные элементы, если текст ограничен по масштабам.

Главное, в нем не должно быть ничего лишнего. Достаточно одной дыры, чтобы половица под читателем проломилась, и он полетел в пропасть, подальше от вашего текста. Поэтому все, что не помогает продавать, должно быть уничтожено!

Что о минусах?

Мы уже говорили о них выше. Большой текст пугает. Но можно ли влиять на реакцию пользователей? Еще как, можно!

Большой текст следует разбить на отрезки, как дистанцию для бега. Визуально читатель должен понимать, вот доберусь сюда, передохну, проанализирую информацию и продолжу. Это крайне важно.

Как этого достичь?

Вот список работающих ингредиентов: много маленьких абзацев, много сногсшибательных продающих подзаголовков, больше заметных графических элементов, качественных картинок и фотографий, убедительных отзывов, продающей калькуляции и «видео по теме»!

Несмотря на размер, текст должен стать хлестким и вкусным! Чтобы стало понятнее, перечитайте Агату Кристи. Из современной литературы – Гарри Поттера.

40% читателей презирают Гарри Поттера, но все равно читают его!

Как видите, маленькие и большие тексты хороши по-своему. Главное, чтобы руки росли из нужного места и желательно принадлежали копирайтеру.

До скорой встречи!

P.S. Следующий пост будет интересен интернет-маркетологам « “Желтая пресса” для экономии в контекстной рекламе»


Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)

Почему сайт для бизнеса должен быть похож на ТОП-модель?

Адриана Лима (Ангел Victoria's Secret)

Сайт – это виртуальная торговая площадка в Интернете.

Но каждый подходит к их созданию по-своему.

от «размещения логотипа с телефоном в header и welcome текста на главной странице».

до «создания сотни страниц, на которых рассказывается о великой миссии, полученных сертификатах ГОСТ и прочих сомнительных достижениях».

Я не претендую на звание гуру юзабилити сайтов. Однако в моем арсенале набрались чужие наработки и собственные замечания, которые увеличивают эффект от сайта, т.е. приносят звонки и письма.

Сегодня интернет распирает от огромного количества web-ресурсов, похожих друг на друга, как братья-актеры Болдуин.

Тысячи сайтов рассказывают о том, что за товар они продают, когда его изобрели и сколько в нем болтов и шурупов. Они годятся только для того, чтобы их url адрес дополнял визитки и КП.

Однако если вы планируете вкладывать деньги в SEO и контекст, настоятельно рекомендую разработать правильную анатомию сайта.

Каждая страница выполняет свою задачу. Вместе они подталкивают посетителя к совершению конкретного действия – подписке на рассылку, написание письма, телефонный звонок, «Заказ товара».

Хороший сайт для бизнеса должен быть похож на ТОП-Модель. В моем случае на Миранду Кер, Адриану Лиму и Бар Рафаэли.

Бар Рафаэли

Миранда Кер

Почему?

Представьте, что вы приходите на фотовыставку. И тут БАЦ!  Наталкиваетесь на изумительную девушку.

Какой же она должна быть, чтобы в итоге вы повели ее под венец? Об этом и поговорим >>

Этап #1 – Внешний вид / Главная страница

Девушки цепляют нас своей внешностью. Это факт!

Мы бегло оцениваем лицо, макияж, волосы, грудь и попу, ноги, одежду и многое другое.

Если девушка достаточно привлекательна, мы преодолеваем свою робость и подходим знакомиться.

Так, и главная страница сайта должна привлекать внимание и интриговать. У вас всего 3-4 секунды, чтобы задержать юзера. Поэтому задействуйте все доступные средства - инфографику, видео, flash. Подключите динамичные блоки. Аккуратно отформатируйте текст.

Забудьте о скучной статике. Титульная страница должна быть притягательной, чтобы ее захотелось "пощупать" глазами. И у вас всего 1 шанс!

Этап #2 – Привет-привет / О компании

Итак, мы познакомились. Девушка рассказывает о себе самое важное – ничего лишнего.

Послушайте конкурсанток на «Мисс Мира» - складывается впечатление, что все они поголовно любят Достоевского, балет, Стенли Кубрика и ценят в мужчинах доброе сердце =).

Конечно, все эти байки написаны PR-агентами, но зрители верят в эту ложь. Они делают это, потому что красота и отработанный невинный взгляд внушают доверие. Вот такой "черный вход" человеческой психологии.

Задача страницы «О компании» - внушить доверие к вашей компании. Посетитель должен уверовать, что вы знаете свое дело и вам можно доверить свои деньги.

За каждой организацией стоят люди. Ведь facebook – это не только социальная сеть, но и Марк Цукерберг со своей армией преданных мечтателей. Поэтому не бойтесь беседовать с читателем. Лаконично расскажите о том, чем вы отличаетесь от конкурентов. Расскажите захватывающую историю. Людям нравятся истории.

# 3 – Продажа достоинств / Страница заказа товаров (услуг)

Вообразим, что отношения складываются хорошо. Чувства крепчают. Взаимно. Девушка желает привязать вас к себе, потому что понимает, вокруг много соперниц. Ведь если надеяться только на собственную внешность, рано или поздно проиграешь.

Ее цель – отстроиться от конкуренток. Поэтому она внушает вам – Я не такая, как все. Я думаю и поступаю иначе. Я не шаблон. Я одна на миллион.

Женщины ошибочно переоценивают свою исключительность. Однако мы тоже охотно их идеализируем.

Послушайте интервью с ТОП-моделями – у них есть свое мнение о политике, они любят активный отдых (даже футбол), кулинарят между фотосессиями, занимаются дизайном.

Они создают образ интересной личности. Показывают, что за их красотой есть что-то еще - более внушительное.

Так, и на странице товаров и услуг необходимо убедительно описать  преимущества товара. И не просто голые характеристики, а вкусно описать Aftereffect. Вот, потратил клиент деньги, а наслаждение от покупки получает еще очень долго.

Ведь девушки не тратят время на рассказ о том, что они тоже люди.

# 4 – Check out репутации / Отзывы + кейсы

И вот, вы влюблены. Готовы дарить красные розы охапками и переносить ее через лужи. Появляется желание повести любимую под венец. И тут в вас просыпаются подозрения. А не прикидывается ли она ангелом? Не было ли у нее армии парней до меня? Не курит ли она марихуану по выходным? Не посылает ли маму на три буквы, когда я этого не вижу.

Чтобы развеять сомнения, вы начинаете допрашивать ее окружение, собирать досье, сопоставлять данные. И если информация из разных источников совпадает с официальной версией, вы идете в ювелирный за кольцом с бриллиантом.

У ТОП-Моделей имиджем ведают личные PR-агенты. Они тщательно следят за чистотой биографии в Медиа, чтобы «бывшие» одноклассники и однокурсники не рассказали, какая же дрянь на самом деле эта Жизель Бундхен.

А вот, и сама Жизель Бундхен

Именно поэтому отзывы играют ключевую роль в конверсии сайта. Юзер желает сопоставить сказанное вами со словами ваших клиентов. Дайте ему это возможность. Не оставляйте наедине со своими сомнениями.

ВАЖНО, не размещайте отзывов в стиле «Классно», «Все супер», «Очень доволен». Они ни о чем не говорят. Скорее, сбивают с толку.

Отзывы должны быть логично выстроены и оформлены >> изображение + отзыв по конкретному преимуществу + Ф.И.О. с локацией – вот идеальная формула.

Например, многие заинтересованы в быстрой доставке. Тогда попросите клиента написать отзыв именно о скорости доставки, что-то вроде «Заказ пришел через 36 часов вместо обещанных 48. Шустрые ребята работают в компании». 

Такая рецензия ослабляет возражения или же полностью их нейтрализует.

Если вы предлагаете услуги (консалтинг, маркетинг, переводы и т.д.) укрепите свою позицию успешными кейсами. Они продемонстрируют, как вы решаете проблемы своих клиентов.

# 5 – Брачный контракт / F.A.Q. (Ч.А.В.о)

Итак, вы обручены. Однако перед ЗАГСом решили привлечь юриста и обговорить, что и как будет происходить в браке. Ведь никому не нужны неожиданности.

Эталон брачных контрактов можно подсмотреть у ТОП-Моделей. В них прописано все. Даже количество сексуальных контактов в неделю и предпочитаемые позы. Вроде звучит, как дикость, но это помогает избежать многих споров в будущем. Например, то, что глупо ожидать от нее детей в ближайшие 5 лет и кофе в постель.

Как это применимо к сайтам для бизнеса?

Встаньте на место клиента. Составьте список его возможных беспокойств. Опубликуйте на сайте информацию, чтобы развеять его сомнения. Клиент должен заранее узнать, как будет протекать ваше сотрудничество.

THE END!

Постскриптум.

Я верю в такую концепцию так же, как Галилей был убежден во вращении Земли вокруг Солнца.

Как у копирайтера, у меня есть множество великолепных возможностей экспериментировать и замерять результат. И шаблон ТОП-модели действительно работает!

В любом случае, вы сами решаете, на кого будет похож ваш сайт:

Камилла Белль

или

Ходячая энциклопедия женского пола

P.P.S. В следующем посте БУДОРАЖАЩАЯ тема: < Почему постоянные клиенты уходят к конкурентам, а жены заводят любовников? >


Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)

Мерчендайзинг – небанально о банальном

 

Мерчендайзинг – это словом уже набило оскомину.

Плохой мерчендайзинг вызывает острую нехватку прибыли.

А хороший мерчендайзинг взрывает продажи!

Разница между хорошим и плохим мерчендайзингом может быть незначительной, а может вылиться в новогодние каникулы на о.Бали.

Не стоит заблуждаться, что раз у вас нет торговой точки, то мерчендайзинг можно послать на три буквы.

Допустим, у вас есть сайт, с помощью которого вы продаете свою продукцию (+ доставка и прочий сервис).

Перед вами стоят следующие задачи:

·         Сформировать цены;

·         Сформировать набор перспективных продуктов и разместить его на самые выгодные позиции (пусть на сайте можно разместить тысячи единиц товара, но 90% посетителей просмотрят максимум 2-3 страницы).

·         Связать ключевые продукты;

·         Indoor реклама;

Скажете, что я говорю о юзабилити?

Верно!

Но юзабилити попахивает чем-то технарским. А "технари" больше «подкручивают» и «налаживают». Они укладывают конверсию в некий алгоритм. И им до «фонаря» до человеческого фактора. 

[ОДНАКО, технарь, освоивший технику продаж в своей нише, на голову выше любого маркетолога]

Мерчендайзинг же учитывает поведенческий фактор: желания, страсть и проблемы покупателей. Тонкие материи, не правда ли?)

Всегда думайте о своих клиентах. Продвигайте те товары, которые имеют для них наивысшую ценность.

Допустим, в MacDonalds много видов фаст-фуда, но рекламируется массивно именно Биг-Мак. То же самое и с автоконцернами. Они чаще рекламируют седаны, потому что те продаются лучше.

Поэтому до мельчайших деталей продумайте свой сайт. Это ваша торговая точка с виртуальными стендами и полочками.

Ваша задача – задержать посетителя на сайте, чтобы он просмотрел больше страниц с товарами.

Берите пример с инфобизнесменов.

Их сайты – хитрый механизм, где каждая страница служит точкой входа в коридор, который ведет к форме подписки или покупки.

Для этого они используют pop-up формы, сквозные блоки подписки, контекстные ссылки.

Не находите ничего общего с Indoor рекламой?

Каждый сайт имеет множество точек входа. Это, как супермаркет с парой десятков запасных дверей. И откуда бы покупатель ни вошел, он должен быстро сориентироваться, куда ему нужно идти.

В реальном маркете ему помогают яркие указатели. На сайте же их роль выполняют ссылки в виде текста, картинок, блоков меню.

И помните, что пальцы у посетителя не железные. Он не будет бесконечно кликать по страницам товара.

Лучше сразу покажите ему самые лучшие товары. Пробудите в нем аппетит. Заставьте двигаться дальше.

Вы все равно думаете, что я выдаю юзабилити за мерчендайзинг?

О.к. А вы задумывались, зачем продвинутые интернет-магазины дают возможность сравнить товары?

Потому что покупатели привыкли сравнивать продукты в реальной жизни.

Допустим, вы выбираете зубную пасту. Ознакомились с Colgate. Затем взяли в руки AquaFresh. И в итоге выбираете AquaFresh, потому что у этой пасты «тройное действие».

Зачем люди сравнивают? Просто они хотят удостовериться, что тратят деньги с умом, выбирая лучшее. Поэтому сравнивают характеристики и цены. Это вам не гадание на ромашке «Покупать – Не покупать».

Плагины сравнения товаров успешно стимулируют продажи. А удобная навигация – второстепенное достоинство.

И напоследок, поговорим о ценах. Посетитель сразу ищет цену. Он не изучает товар, пока не убеждается, что тот ему по карману. Иначе, какой смысл тратить время на чтение?

Поэтому ни в коем случае не прячьте цены. Лучше объясните, почему цена именно такая, а не другая.

Как это сделать? Красиво покажите и вкусно опишите. Дизайн и копирайтинг вам в помощь.

Итак, у вас есть бизнес, но вы не верите в могущество мерчендайзинга?

Хорошо. Пусть это делают более продвинутые конкуренты, попивая на закате Мохито на о.Бали. На ваши деньги!

P.S. Знаю, что противоречу общепринятым правилам и понятиям маркетинга.

Однако, как сказал С.Джобс: «Хочешь убить свой бизнес? Тогда думай и делай, как все!»

Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)