Мерчендайзинг – это словом уже набило оскомину.
Плохой мерчендайзинг вызывает острую нехватку прибыли.
А хороший мерчендайзинг взрывает продажи!
Разница между хорошим и плохим мерчендайзингом может быть незначительной, а может вылиться в новогодние каникулы на о.Бали.
Не стоит заблуждаться, что раз у вас нет торговой точки, то мерчендайзинг можно послать на три буквы.
Допустим, у вас есть сайт, с помощью которого вы продаете свою продукцию (+ доставка и прочий сервис).
Перед вами стоят следующие задачи:
· Сформировать цены;
· Сформировать набор перспективных продуктов и разместить его на самые выгодные позиции (пусть на сайте можно разместить тысячи единиц товара, но 90% посетителей просмотрят максимум 2-3 страницы).
· Связать ключевые продукты;
· Indoor реклама;
Скажете, что я говорю о юзабилити?
Верно!
Но юзабилити попахивает чем-то технарским. А "технари" больше «подкручивают» и «налаживают». Они укладывают конверсию в некий алгоритм. И им до «фонаря» до человеческого фактора.
[ОДНАКО, технарь, освоивший технику продаж в своей нише, на голову выше любого маркетолога]
Мерчендайзинг же учитывает поведенческий фактор: желания, страсть и проблемы покупателей. Тонкие материи, не правда ли?)
Всегда думайте о своих клиентах. Продвигайте те товары, которые имеют для них наивысшую ценность.
Допустим, в MacDonalds много видов фаст-фуда, но рекламируется массивно именно Биг-Мак. То же самое и с автоконцернами. Они чаще рекламируют седаны, потому что те продаются лучше.
Поэтому до мельчайших деталей продумайте свой сайт. Это ваша торговая точка с виртуальными стендами и полочками.
Ваша задача – задержать посетителя на сайте, чтобы он просмотрел больше страниц с товарами.
Берите пример с инфобизнесменов.
Их сайты – хитрый механизм, где каждая страница служит точкой входа в коридор, который ведет к форме подписки или покупки.
Для этого они используют pop-up формы, сквозные блоки подписки, контекстные ссылки.
Не находите ничего общего с Indoor рекламой?
Каждый сайт имеет множество точек входа. Это, как супермаркет с парой десятков запасных дверей. И откуда бы покупатель ни вошел, он должен быстро сориентироваться, куда ему нужно идти.
В реальном маркете ему помогают яркие указатели. На сайте же их роль выполняют ссылки в виде текста, картинок, блоков меню.
И помните, что пальцы у посетителя не железные. Он не будет бесконечно кликать по страницам товара.
Лучше сразу покажите ему самые лучшие товары. Пробудите в нем аппетит. Заставьте двигаться дальше.
Вы все равно думаете, что я выдаю юзабилити за мерчендайзинг?
О.к. А вы задумывались, зачем продвинутые интернет-магазины дают возможность сравнить товары?
Потому что покупатели привыкли сравнивать продукты в реальной жизни.
Допустим, вы выбираете зубную пасту. Ознакомились с Colgate. Затем взяли в руки AquaFresh. И в итоге выбираете AquaFresh, потому что у этой пасты «тройное действие».
Зачем люди сравнивают? Просто они хотят удостовериться, что тратят деньги с умом, выбирая лучшее. Поэтому сравнивают характеристики и цены. Это вам не гадание на ромашке «Покупать – Не покупать».
Плагины сравнения товаров успешно стимулируют продажи. А удобная навигация – второстепенное достоинство.
И напоследок, поговорим о ценах. Посетитель сразу ищет цену. Он не изучает товар, пока не убеждается, что тот ему по карману. Иначе, какой смысл тратить время на чтение?
Поэтому ни в коем случае не прячьте цены. Лучше объясните, почему цена именно такая, а не другая.
Как это сделать? Красиво покажите и вкусно опишите. Дизайн и копирайтинг вам в помощь.
Итак, у вас есть бизнес, но вы не верите в могущество мерчендайзинга?
Хорошо. Пусть это делают более продвинутые конкуренты, попивая на закате Мохито на о.Бали. На ваши деньги!
P.S. Знаю, что противоречу общепринятым правилам и понятиям маркетинга.
Однако, как сказал С.Джобс: «Хочешь убить свой бизнес? Тогда думай и делай, как все!»
Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)
