Деревенские Уроки Увеличения Продаж

Это не Хайрулло-ака! Он симпатичнее!

Чем хуже реклама в Ташкенте, тем лучше дела обстоят вдали от столицы.

Недавно я стал свидетелем (а точнее участником) захватывающей ситуации (с точки зрения маркетинга).

О ней сейчас и расскажу.

Было чересчур много мыслей в голове. Интернет не работает. Поэтому устроил себе АКТИВНЫЕ 2-х дневные каникулы загородом.

Представьте, свежий воздух, горы, голубое небо и вода.

Никакой рекламы в радиусе 10 км. Ни телевидения, ни радио. Не ловит мобильная связь.

Можно сказать, я оформил come back в лоно природы.

Днем походы, а вечером готовка на костре.

И вот вечером 2-ого дня (после покорения вершины в 1800 метров) захотелось нам молочных продуктов. Поэтому отправились в ближайшую зону отдыха. Возле столовой под навесом местные жители продавали мед, кефир и молоко.

Мы купили кефир и сели за ближайший столик.

Тихо сидим. Никого не трогаем. Наслаждаемся кефирчиком.

И тут к нам подкатывает Хайрулло-ака (местный повар) – такой мужичок в белом халате с горящими глазами и улыбкой на пол-лица. В руках у него поднос с пирожными.

- Попробуйте вкусные пирожные – улыбка у Хайрулло-ака стала еще больше – Не понравится, можете не платить!

Я начал было отказываться, но Хайрулло-ака невозмутимо посмотрел на нас – Не беспокойся ни о чем. Ведь если не понравится, просто не плати.

Я честное слово растерялся.

Тем временем откуда не возьмись материализовалась девушка с пустыми тарелками.

Хайрулло-ака разложил пирожные по трем тарелкам и спрашивает:

- Четвертую порцию сделать?

Нас было четверо.

Мы внимательно посмотрели на пирожные. При ближайшем рассмотрении они выглядели крайне аппетитно (+ свежий воздух сделал свое дело – аппетит разгулялся на УРА)

Решили ограничиться тремя порциями.

И снова Хайрулло-ака осуществляет послепродажные заверения, потому что мы еще слегка сомневаемся:

- Не беспокойтесь. Просто попробуйте. НЕ понравится, не платите!

А потом добавляет: Но вам понравится, даю слово!

И все. Он уходит раздавать свои пирожные другим отдыхающим.

Печенное действительно оказалось вкусным и свежим. Я получил эстетическое удовольствие от каждого кусочка.

Что же случилось?

Нас подтолкнули к покупке. Хайрулло-ака сыграл на человеческой психологии. Уговор был: не платить, если не понравится. Но ведь мне понравилось. И я бы не смог уйти, не расплатившись. Как и другие, кто получил от него щедрое предложение.

Кстати, он сегментировал раздачу – только тем, кому легче расплатиться, чем обидеть добродушного повара.

В итоге все мы расплатились. Да еще сказали СПАСИБО.

Другие Деревенские Уроки Маркетинга от Хайрулло-ака

Сомневаюсь, что Хайрулло-ака прочитал хоть одну книжку по маркетингу. Скорее всего, он даже не знает, кто такой Филипп Коттлер и Джей Абрахам. И, тем не менее, его методам продаж могут позавидовать многие маркетологи.

Но и это еще не все.

Поспрашивал я постояльцев про Хайрулло-ака и узнал еще одну любопытную историю.

Оказывается, в день приезда Хайрулло-ака пригласил всех мужчин (глав семей) на ужин. Накрыл стол - бутылка горилки, лепешки, помидоры, колбаса и сыр. И так за задушевными разговорами, они вылакали горилку, а затем бутылку дешевой водки.

К концу ужина они стали приятелями.

И что же происходит потом?

Каждый день Хайрулло-ака предлагает своим приятелям блюда, которых нет в основном меню (а оно входит в стоимость путевки).

И говорил он примерно следующее:

Я такую вкуснятинку специально для тебя и твоей семьи приготовил. Попробуй!

И как отказать другу, который угощал тебя водкой? Да и еще корпел на кухне персонально для твоей жены и детей. Плюс дополнительные фактор убеждения, основное меню оставляет желать лучшего (и хочется вкуснятинки).

Вот так Хайрулло-ака, обычный повар из кишлака Янги-Курган, не читает Огилви, не пользуется SMM, рекламой, но реально увеличивает объем продаж своей кухни.

P. S. Мне интересно, почему продвинутые кафе и рестораны Ташкента, у которых есть бюджет на маркетинг, игнорируют такие методы повышения продаж?

Все это выставляет маркетинговую (а вместе с ней и рекламную) движуху Ташкента не в самом лучшем свете. Ведь даже деревенские повара справляются лучше.

О трюках продавцов в Бухаре вы можете прочитать здесь.

В прошлой статье я говорил о коммерческих предложениях? Она вам показалась полезной?

Если есть что сказать по поводу сельского маркетинга, прошу отписаться в комментариях! Интересно узнать, что вы думаете. 


Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)

Чертова Дюжина Смертельных Грехов Коммерческих Предложений

Мои Любимые КП

Когда я еще мало смыслил в копирайтинге, через мои руки проходили десятки КП. А может даже и сотни.

Я ненавидел эти чертовы документы! Содержимое в них походило на лекцию моего «любимого» преподавателя по метрологии (на его лекциях я чаще всего спал или играл в Судоку).

Скукотища. Уже через минуту или две мне хотелось застрелиться.

Я думал: «И зачем ты это мне говоришь?»

А теперь представьте, что и ваши клиенты думают так же.

Если вы совершаете типичные ошибки при составлении коммерческих предложений.

О них немного позже.

А сейчас небольшое (и крайне полезное) вступление.

Что такое коммерческое предложение?

КП – это инструмент b2b маркетинга.

Бывают 2-х типов: холодные и горячие.

Холодные высылаются клиентам, которые еще не знают, кто вы и чем вы им полезны.

Горячие Коммерческие Предложения для тех, кто проявил более «глубокую» заинтересованность. То есть они хотят узнать о ценах, условиях сотрудничества, порядке оплаты, сервисе и т.д.

Если говорить проще, то Холодное продает заинтересованность (обратную связь). А горячее – первый шаг к продаже (запрос формы договора, банковских реквизитов и т.д.)

Поэтому высылать коммерческие предложения следует в таком порядке: Холодное КП  --> Горячее КП.

Однако на практике многие грешат рассылкой горячих кп, надеясь закрыть продажу одним письмом.

Так делать не следует. Если только у вас не специфическое предложение. Например, вы продаете готовый бизнес и на страницах КП хотите показать рентабельность объекта продажи и срока окупаемости.

Кому нужны КП?

           

Крайне рекомендован молодым компаниям, у которых дефицит клиентов.

Каждый контакт с потенциальным клиентом играет важную роль – совершить продажу (заработать денег), пополнить портфолио, получить отзыв (кейс).

Поэтому писать Коммерческие Предложения нужно осмысленно, а не Тяп-Ляп.

Но обычно это происходит так.

За образец берется КП конкурирующей компании и весь текст «слизывается». А вместе с ними и ошибки.

Конечно, я не утверждаю, что конкретно ваше КП – полный «отстой». Надеюсь, это не так. И у вас на 10 высланных КП приходится хотя бы 1 заказ.

Однако если рассылка КП приносит тот же эффект, что и ловля омаров с помощью зубной нити, ознакомьтесь с 13 смертельных грехов КП.

            * Кстати, их совершают 90% компаний.

Цель этой статьи – научить вас писать холодные КП ПРАВИЛЬНО – выводить лицо принимающее решение (ЛПР) на обратную связь.

Грех #1 – Вы здороваетесь в начале письма

…или еще хуже - по имени.

Здравствуйте уважаемый Андрей Каримович,

Мы горды представить вашему вниманию наше КП.

ФАЛЬШ!

Вы клиента в глаза не видели. И Андрей Каримович это прекрасно понимает. И слова о гордости походят на подхалимство.

Никаких приветствий (оставьте это для директ-мэйлов).

Лучше вынесите имя на конверт, в которое вы положите КП. На корешке напишите (желательно от руки) – персонально Андрею Каримовичу. А сам конверт еще обклейте целлофаном.

Если уж вы посылаете КП в простом прозрачном файле, то наклейте на бумагу желтый стикер с тем же текстом.

(Ой, что-то я лезу уже в партизанский маркетинг J)

Так вы поднимите ценность КП – ведь лично в руки. Не кому-нибудь, а конкретному человеку!

Во-вторых, секретарь не осмелится выбросить его в мусорное ведро!

В-третьих, вы выделитесь на фоне конкурентов – вряд ли они в конвертах посылают или клеют стикеры.

(На самом деле существует множество трюков повысить открываемость КП. На западе они уже избиты. Но в Ташкенте – это ноу-хау)

Грех #2 – Вы не используете заголовок

ФАКТ: заголовок читают в 3-4 раза чаще, чем текст.

Поэтому используйте рекламный заголовок, чтобы продать чтение всего текста КП.

И не приведи КРИШНА, чтобы этим заголовком оказался шедевр, вроде «Коммерческое предложение от компании Х»

Заголовок должен цеплять и «продавать» суть вашего предложения.

Например, ваша аудитория – водители легковых авто.

Вы продаете масляный фильтр.

Тогда заголовок может быть таким:

«Как снизить расходы машинного масла на 20% и уменьшить затраты на ремонт на 45%»

Грех #3 – Ваше КП размещается на 3-4 страницах

Такой объем отпугивает не хуже фильма «Кошмар на улице Вязов».

Представьте, ваш клиент открывает конверт и видит 3-4 листа. Ему уже плохо.

Он думает – «ЧЕРТ! Неужели, мне все это придется читать?»

Поберегите его нервы. Любое КП можно уместить на 1 странице. Максимум на 2-х если вы включаете графику.

Грех #4 – Вы используете «Я-подход»

Фразочки, вроде «Мы динамично развивающаяся компания», «Мы на рынке уже 5 лет», «В своей работе мы опираемся на доверие и честность» убивают эффективность ваших КП.

Вы словно хвалитесь собой на конкурсе красоты, где конкурсантки заявляют, что верят в Бога, любят читать, обожают детей и занимаются благотворительностью.

Поэтому уберите эти фразочки прочь. Сосредоточьтесь на проблеме клиента. Пишите о нем, а не о себе.

Грех #5 – Вы льете воду без конкретики

Обещания, вроде «взаимовыгодное сотрудничество», «высокое качество», «европейский сервис» походят на лапшу.

Не хватает конкретики.

Если уж вы говорите о европейском сервисе, то укажите, что в него входит:

Расширенная гарантия? Бесплатная доставка? Бесплатная установка? Консультация?

Если речь идет о качестве, то уточните, почему в вашем качестве нельзя сомневаться.

Грех #6 – Вы продаете сразу несколько продуктов

Запомните правило. 1 КП продает 1 продукт.

Например, если вы занимаетесь строительством деревянных домов, то не предлагайте в одном коммерческом предложении дома из оклеенного бруса и оцилиндрованного бревна. Либо одно, либо другое. Иначе клиент запутается и вы получите дырку от бублика.

Грех #7 – Вы указываете характеристики товара, вместо выгод

Если вы продаете промышленную мясорубку, то вместо того, чтобы хвалить мотор с 3600 оборотами в минуту, опишите конечный результат.

Например,

«Наша мясорубка производит до 50 кг фарша всего за 30 минут. Она такая мощная, что делает фарш даже из мороженого мяса. И кости ей тоже не помеха»

Грех #8 – Вы используете сухой стиль

Многие КП ассоциируются у меня с тем, как Шойгу отчитывается перед Путиным после очередного катаклизма.

Заблуждение думать, что разговорный стиль отпугивает серьезных клиентов.

Поверьте, когда директор холдинга приходит домой, он, скорее всего, говорит жене: «Дай пожрать», а не «Будь добра накрыть на стол».

Коммерческое предложение – это тот же рекламный текст, но с корпоративным оформлением.

Будьте смелее. Ведь что важнее? Заполучить клиента или оставить о себе впечатление зануды?

Грех #9 – Вы прикладываете к КП прайс-лист

Этим вы просто запутаете клиента. Помните, 1 КП продает 1 продукт.

Поэтому не нужен прайс-лист для всей линейки продукции.

Клиента нельзя ставить перед ценами, как перед фактом. Мол, мой товар стоит 1000 долларов. Цену нужно «продать». Объяснить, почему она адекватна и клиент не найдет лучшего предложения за ту же цену.

И если в 1 КП можно грамотно продать одну цену, то уж точно не весь прайс-лист.

Грех #10 – Вы НЕ говорите, что читателю делать дальше

А если и говорите, то, как правило, просите сделать покупку.

Но КП – это не Интернет-магазин, где можно положить товар в корзину и оплатить его Visa или Master Card.

Напоминаю, коммерческое предложение – это инструмент B2B рынка. Продажа совершается с нескольких касаний. Не пытайтесь продать сразу и быстро.

Ваш клиент – рыба. Ваше КП – это прикормка. Сначала вы должны завлечь клиента, чтобы потом он купился на наживку и попался на крючок.

Поэтому в конце письма укажите, чтобы клиент связался с вами по телефону НЕМЕДЛЕННО! И уже по телефону он сможет задать все интересующие его вопросы и запросить дополнительную информацию.  

Грех # 11 – Вы указываете порядковый номер КП

Клиент должен чувствовать, что он единственный, а не очередной под № 78.

Грех #13 – Вы НЕ используете фирменный бланк

Хотя по характеру письма КП – рекламный текст, не забывайте об айдентике. Включайте логотип в шапку письма.

Грех #13 – Вы пишите длинными предложениями

Текст должен выглядеть воздушным. Чтобы клиент купился на легкость прочтения.

Поэтому используйте короткие и простые предложения. И включайте в 1 абзац не более 3-4 предложений.

P.S. Работа с КП – это не искусство и не наука. Не нужно быть гением. Достаточно подходить к делу с умом и ответственностью.

Как в песне Eminem – You have one chance. One opportunity. (У вас есть один шанс, одна возможность).

А что ли в бизнесе не так? Если вы оставили о себе плохое 1-ое впечатление, то вас больше никогда не станут слушать.

P.P.S. Жизнь, как эскалатор. И если вы грешите плохими коммерческими предложениями, то вы не стоите на месте, а откатываетесь назад.

Теряете время. И клиентов, которых уводят конкуренты с помощью эффективных КП и других маркетинговых инструментов.

А как вы пишите КП? Какие у вас результаты?

В следующей статье добью тему по наружке. 


Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)

В поисках толковой наружки. Часть 2.

Итак, в прошлой статье я раскрыл некоторые секреты эффективного размещения наружной рекламы. Писал для тех, кто занимается бизнесом в Ташкенте, но если вы живете в другой стране, правила по большей части остаются теми же. Ведь американец и индус покупают минеральную воду по одной и той же причине - им хочется пить.

Сегодня поговорим о текстовом содержимом уличной рекламы.

Наверное, я не единственный, кто критикует принты местного производства.

Правда я не спешу винить во всем рекламные агентства и заказчиков. Есть у нас и более весомая сила - ТРС. Это они оценивают рекламу и ставят ей Like или Dislike.

Если говорить о картинках, то вы никогда не увидите в столице изображений голых тел или намека на секс.

В нашей рекламе девушки должны быть одеты по самые гланды. Никаких голых плечей, декольте.

Поэтому любые "аморальные" принты зарубают. 

А жаль. Потому что секс реально продает.

А вот теперь действительно о текстах

Текст должен дополнять изображение, и наоборот. Закройте рукой картинку и по словам ваше воображение должно родить нечто близкое к тому, что нарисовано на принте. И наоборот. Это в идеале. На деле чаще по-другому.


Места для текста на принте, как правило, немного. Плюс правила ТРС требуют дублировать русский текст узбекским. 

Критиковать это решение?

Предпочту, как с покойниками - либо говорить хорошо, либо вообще никак. Я промолчу.

Значит ли это, что у рекламных агентств крепко связаны руки? Не совсем.

Из любой задницы канализации найдется выход.

Задача заказчика и рекламного агентства в 1 предложении (5-10 слов) "продать" компанию, товар или услугу.

Но чаще этот шанс не используют.


Это напоминает мне новые магазины, которые не находят ничего умнее, чем повесить табличку на витрине «Мы открылись!».

Блин, Новость Месяца! 

Мы ведь так долго этого ждали! (это сарказм, если кто не понял)

Ну и что с того, что вы открылись. Многим потенциальным клиентам от этого ни холодно, ни жарко. У них свои привычки. А ломать привычки крайне сложно. Люди живут в своей зоне комфорта. 

Как это связано с наружкой

Большинство заказчиков ограничиваются тем, что рассказывают о том, чем они занимаются или что у них есть:

Например, 


< Ресторан "Х" – Восточная и Европейская кухня >

или

< Открылся новый супермаркет "У" – Приходите! >

или 


< Резиновые шины компании "Х" >

Как видите, идет констатация факта - Мы есть! Выбирайте нас!

Зацикленность на себе.

А где же интересы клиента?

Важно понимать, что это 25 лет назад любопытство было движущей силой. А сейчас жизнь значительно ускорилась и подорожала. Люди больше не пойдут в новенький магазин на разведку из "интереса". У них полно других проблем. Поэтому и реклама на TV работает все хуже. В 70-х, 80-х было достаточно просто показать миксер на экране, чтобы домохозяйки ринулись в магазины. Сегодня вам придется дать кучу бонусов, увеличить гарантию и обеспечить бесплатную доставку, чтобы получить заказ.

Так что же делать?

Не рассказывать, чем вы занимаетесь. А рассказать, Как вы делаете свою работу лучше своих конкурентов. И почему нужно обратиться именно к вам.

И здесь не стоит бросаться словами, вроде самый лучший и самый дешевый. Тот же ТРС вряд ли пропустит такую рекламу (и здесь я с ними абсолютно согласен). 


Говорите только правду, которую можно проверить на деле.

Например, 


< Ресторан "Х" – Настоящие японские суши от 14 900 сум за порцию  >

или


< Супермаркет "Х" – У нас более 40 000 товаров + скидки до 10% для новых покупателей >

или


< Резиновые шины для авто Daewoo и Chevrolet с гарантией до 2-х лет >

Ощущаете разницу? 

Если потенциальный клиент будет выбирать между двумя супермаркетами, то вероятнее он пойдет в тот, о котором ему больше известно - что там много товаров и дают скидки. Тем более, что помимо осведомленности в тексте супермаркета "Х" заложено реальное уникальное торговое предложение (УТП) – большой ассортимент (с точным указанием) и выгода (скидки).

И даже если ТРС начнет придираться, то это же торговое предложение можно выразить по-другому. Было бы желание.

Как проверить, эффективно ли ваше рекламное сообщение?

Это достаточно легко. Подставьте вместо своего имени компанию конкурента. Он может использовать вашу рекламу? Если да, то сделайте текст более конкретным.

Рекламное предложение должно быть таким, чтобы оно подходило только вам. Оно должно быть уникальным. 

У рекламы 2 задачи – осведомлять и мотивировать (продавать конкретное действие)

В Ташкенте же реклама по большей части носит осведомительный характер – констатирует факт существования компании. Но умалчивает о ее преимуществах. 

Вот в чем проблема.

Что думают в Ташкенте о копирайтинге

Во-первых, у нас, к сожалению, пока плохо понимают, что такое копирайтинг. Однажды слышал предположение, что копирайтер - это наборщик текста. Но больше всего меня насмешила догадка, что копирайтер специализируется на снятии ксерокопий.


Во-вторых, в Ташкенте клиенты не верят в то, что рекламные тексты на буклетах или визитках способны существенно увеличить продажи. 


Однако все меняется. Еще лет 5-10 и у нас будет, как в Индии образца 80-х :)


Даст Бог, и скоро многие поймут, что именно Слово (УТП, слоган и другие тексты) дополняет имидж брэнда, формирует ее личность и отражают позиционирование.

Так гуру индийской рекламы Джун Валладарес 3 недели провела в деревнях, чтобы создать торговое предложение для рекламной кампании подсолнечного масла Sunflower.

Она написала всего 6 слов, которые вывели и закрепили Sunflower на рынке, где много лет господствовало масло Dalda.

Что это были за слова? 


Если вам интересно, отпишитесь в комментариях, и тогда я расскажу, как это было.

СЛЕДУЮЩИЙ ПОСТ (3-я часть) будет завершающим. Разберу реальные примеры. Будет интересно.


Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)