8 дней прошло с публикации моего последнего поста, поэтому я заставил себя засесть за бумагу и написать то, о чем давно обещал – как продавать больше, играя ценами.
Сразу предупреждаю, методика, о которой я расскажу, подходит не для всех продуктов. Однако вы и сами это поймете.
Сразу пример из жизни.
В средней школе, на летних каникулах, я подрабатывал – продавал женские вещи в розницу. В основном, это были юбки разных расцветок из бюджетных материалов.
Я хорошо знал ассортимент (даже побывал на месте производства) и выведал, что себестоимость юбок всех фасонов практически одинакова. Разница едва достигала 15 %. Самые дорогие юбки отличались блестящим ремешком (у других пластмассовый) и клепками.
Были ли они лучше, чем весь другой товар, судить не мне. На мой взгляд, та же фигня. Однако покупатели с интересом рассматривали юбки с ремешками. Они им нравились.
ВАЖНО, что юбок с фурнитурой шилось раз в 5 меньше, чем простых. Позже, я узнал, почему.
Вот, как происходила продажа ---> покупательница замечает юбку с блестящим ремешком и спрашивает цену. Я ее озвучиваю. Стоимость ее не устраивает. Тогда она обращает внимание на похожую юбку с обычным ремешком, практически копию. Снова спрашивает цену, которая на порядок меньше и больше нравится покупателю. Клиент примеряет вещь, расплачивается и уходит.
Почему так происходит?
Немного психологии. Встанем на место покупателя. Его заинтересовал продукт, но оттолкнула цена. Тогда он начинает искать что-нибудь похожее, но дешевле. Клиент заведен и настроен на покупку.
В моем случае юбка с блестящим ремешком и клепками играла роль красной тряпки. Она сразу бросалась в глаза клиентам и пробуждала желание купить ее. Если же цена не устраивала клиентов, мы усиленно рекламировали им похожие юбки подешевле. Пусть в них не хватало клепок, это мало волновало покупателей, которые стремились сэкономить.
Кто-то спросит, а не легче ли снизить цены, чтобы все товары бы продавались хорошо.
Мой ответ - Нет.
В ассортименте полезно присутствие дорогого продукта, который бы стимулировал продажи товар со средними ценами.
Обратите внимание, как поставщики связи формируют пакет своих услуг. Они предлагают несколько тарифов.
Обычно клиент знакомится с самым дорогим и дешевым тарифом, а в конце изучает средний ценовой сегмент.
Дешевые тарифы малопривлекательны, а дорогие тарифы, наоборот, имеют множество различных функций и прочих вкусностей. Поэтому сразу понимаешь, почему цены такие низкие или высокие.
Однако если брать дорогие тарифы, многие услуги вообще не нужно клиенту. Он не будет ими пользоваться. 80% будут искать более дешевые тарифы, только с необходимым пакетом услуг. И, конечно же, поставщики связи знают это.
Инфобизнесмены, коучеры, маркетологи, предоставляющие консалтинг, пошли еще дальше. Они специально создают тарифы с заоблачными ценами, которые цепляют клиентов. Последние думают: Уау! Так дорого! Наверное, их уровень действительно обалденный! Интересно, если ли что-нибудь подешевле, чтобы попробовать.
И они покупают продукты или нанимают консультантов по средним тарифам.
Психология покупателя такова, что, если правильно и последовательно стимулировать определенные рецепторы, он даже не заметит, что им манипулируют.
Хорошо это или плохо, судить не мне. Но магические инструменты воздействия существуют. Освойте их для развития своего бизнеса. Но не забывайте о принципах.
