Я работаю в сфере продаж с 14 лет, поэтому быстро осознал, что цена – это весьма гибкая субстанция.
Через 5 лет, уже в университете, меня убеждали, что при формировании цены нужно все просчитывать до последней копейки.
Не буду с этим спорить, потому что некоторые мои клиенты действительно устанавливают смехотворную маржу на свою продукцию и выигрывают за счет высокого объема продаж. Они не пытаются сорвать куш, а смотрят далеко вперед.
Мне нравится их стратегический подход, но сегодня я хочу поговорить о розничной торговле, где ценами можно играть.
Здесь некоторые предприниматели исповедуют калькуляцию по принципу «кручу, верчу – запутать хочу». Остается только гадать, как они формируют цену на свой товар. Размер их маржи может составлять от 100% до 1000%.
Если вы занимаетесь продажами, то тоже можете взвинтить цену на свой продукт, и у вас все равно будут его покупать.
Правда, тут есть несколько НО:
Во-первых, данное правило справедливо не для всех товаров;
Во-вторых, ваша целевая аудитория сузится;
В-третьих, вам придется изменить позиционирование своего продукта.
На самом деле, этих НО гораздо больше, однако я предпочту разобрать по косточкам самые важные.
1. Итак, вы сомневаетесь, что если поднять цену, продукт перестанет продаваться?
Давайте представим следующее. У вас есть спасательный круг стоимостью 10 долларов. Рядом лодка налетела на риф. В воде оказалось десять человек. Двое из них не умеют плавать. Логично, что они отдадут за ваш круг гораздо больше $10.
Конечно, это весьма грубый пример, но он отлично демонстрирует, что при созревшей потребности вопрос цены отходит на задний план.
Начинает главенствовать понятие ЦЕННОСТИ.
Вы думаете, что кроссовки Reebok EasyTone для красивых ягодиц действительно стоят $150? Очень сомневаюсь. Я работал в сфере пошива одежды и мне известно, что при производстве крупных партий себестоимость одной единицы товара в несколько раз меньше итоговой цены. Тем более у компании Reebok производственные цеха расположены в Китае.
В итоге покупатели Reebok платят не только за кроссовки и бренд, но и за возможность сделать свои ягодицы красивыми. Упругая и круглая попа от ходьбы – вот основная ценность кроссовок EasyTone. Хотя нет. Давайте копнем еще глубже. Девушки отдают деньги не за шикарные ягодицы, а за внимание и восторг парней.
Уверен, что найдутся и те девушки, которые отдадут за EasyTone $300-400. Уж очень им хочется шикарной задницы мужского обожания.
2. Повышение цены автоматически сузит вашу целевую аудиторию. Многие старые клиенты уйдут, но появятся новые – те, кого заинтересует высокая цена. Ведь есть такая категория людей, целенаправленно скупающая исключительно дорогие вещи. Так, например, они покупают цейлонский чай за $100 за полкило и хвастаются – Я пью чай за сто баксов.
И вам предстоит найти таких людей, зацепить и подвести к покупке.
Вас это пугает? Значит, вы не знаете всех тонкостей продажи и рекламы. Гораздо легче продать продукт узкой целевой аудитории, чем всем. Подробнее об этом в следующем пункте.
3. О позиционировании продукта.
Логично, что человек в здравом уме не станет платить огромные деньги за товар для всех, если миллионы других покупают его за копейки в соседнем магазине. Однако некоторые люди гораздо охотнее расстанутся с деньгами, если продукт предназначен узкому кругу потребителей, которые похожи на них.
Логично, что человек в здравом уме не станет платить огромные деньги за товар для всех, если миллионы других покупают его за копейки в соседнем магазине. Однако некоторые люди гораздо охотнее расстанутся с деньгами, если продукт предназначен узкому кругу потребителей, которые похожи на них.
Все хотят быть уникальными и за эту возможность готовы переплачивать. Пусть Олег Тиньков будет таким, как все =)
ВАЖНО: нельзя повышать цены необоснованно. Продукт нужно изменить – не только его функционал, но внешнюю оболочку.
Высокая цена должна быть аргументирована. И если у вас есть парочка весомых аргументов, которая может увеличить ценность вашего продукта, установите более выгодную для себя цену.
* * *
Я вовсе не склоняю вас полностью пересмотреть свою ценовую политику. (Впрочем, зная осторожность предпринимателей, сомневаюсь, что такие смельчаки вообще найдутся).
Мне лишь хочется, чтобы вы посмотрели на свой бизнес под новым углом и начали внедрять новые технологии. Возможно, у вас получится что-то улучшить. Ведь прогресса без изменений не бывает.
Вспомните, аптекаря, который решил изменить старый рецепт лекарства. И что же у него получилось в итоге? Coca-Cola!
Желаю и вам изобрести свою Кока-Колу.
P.S. В следующем посте я расскажу о том, как продавать больше, имея на руках похожие продукты. Личный опыт.
Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)
