Что из себя представляет пикап?
Парень / девушка выбирают объект. Оценивают. Сближаются. Входят в контакт. Их цель: взять email, номер телефона, назначить свидание, секс на одну ночь и т.д.
Почему я пишу о пикапе в блоге про маркетинг? Да, потому что в пикапе действуют те же законы маркетинга, которыми пользуемся или не пользуемся (к сожалению) мы с вами.
«Сетевики» поймут, что я имею ввиду. Они выходят «в поле» и находят клиентов среди толпы. Они тоже используют техники соблазнения, пытаясь заполучить телефонный номер, смотивировать на знакомство со «спонсором» или посещение «школы для своих».
Не наблюдаете сходство с пикапом?
Давайте разберемся, почему одним пикаперам сопутствует успех, а другие в попытке закадрить объект терпят полный крах.
Момент #1 – Подготовка. Пикапер заранее моделирует ситуацию. Он прорабатывает возможные возражения. Допустим, девушка начинает ссылаться на нехватку времени. На этот случай у опытного пикапера найдется десяток контраргументов (от шутливых до похотливых / в зависимости от типа девушки).
Так, и продавец – он должен нейтрализовать возражения покупателя, иначе холодный контакт действительно завершится весьма холодно.
Момент #2 – Оценка. Перед тем, как подойти, соблазнитель пытается «прочитать» объект. Расфуфыренная ли это богатенькая герла? Полуботанка? Оторва? Чертик под камуфляжем овечки? Затем он выстраивает в голове модель поведения, т.е. выбирает стратегию. В противном случае, скромняга может испугаться излишнего давления, а капризная девушка заскучать с соплежуем.
Разве в продажах не так же? Продавец действует в зависимости от пола, возраста и социального статуса покупателя.
Момент #3 – Практика. Один американский ученый вывел, что путь от дилетанта до мастера равен 10 000 часам. В течение этого времени нужно исправлять ошибки и оттачивать технику. Так, и новичка-пикапера отшивают десятки-сотни раз, пока он не начинает отсекать ненужное и пополнять арсенал работающими фишками. Успешный пикапер не сдается, а воспринимает каждую неудачу, как практику.
Ознакомьтесь с мемуарами великих торговцев Америки. Всех их в начале карьеры поджидали неудачи. Они спотыкались, падали, находились на грани отчаяния, но всегда поднимались на ноги, делали работу над ошибками и шли вперед.
Момент #4 – Камуфляж. Пикапер выдает себя за того, кем на самом деле не является - смелым, веселым, находчивым. Но ведь это далеко не так. Пикапер притворяется клевым, чтобы выгодно себя продать и добиться цели.
Кто-то может возразить, что пикап – это стиль жизни, но все это чушь. Часто в экстренных ситуациях пикаперы теряются и становятся обычными людьми.
В бизнесе то же самое. Отдел маркетинга вешает тонны лапши на уши клиента, лишь бы тот сделал заказ. А потом уже отдел сбыта и поддержки расхлебывает последствия и объясняет клиенту «А вот этого мы сделать не можем. И это тоже».
Момент #5 – Цель. Пикапер подходит к объекту с четкой целью – взять телефон, вытащить на свидание сейчас / завтра, пригласить к себе домой «покормить рыбок» или что-то другое. И это крайне важно, потому что объекту некомфортно. Он чувствует, что от него слишком много хотят для первого раза. Дает телефон. Что? Ты еще и на свидание хочешь? Что? Прямо сейчас? Поэтому если не получается дожать объект с первого раза, то лучше дать ему отдышаться.
Бизнесмены знают, что продажа редко происходит с первого раза. Чаще всего с 3 или 4 касания. Холодное коммерческое предложения --> горячее (с прайс-листом) --> встреча --> продажа!
Момент #6 – Пошаговость. Это логическое продолжение предыдущего пункта. Если конечная цель пикапера – секс, то он будет добираться до нее с остановками. Пусть пикапер сделает это гораздо быстрее других, но все же, ему придется пройти через обязательные перевалочные пункты.
Отсюда правило – получили контакты клиента, не спешите забрасывать его торговыми предложениями. Сначала нужно задеть его болевые точки – обострить потребность в том, что вы продаете. Пусть тонко ощутит проблему – она должна зудеть, мешать ему жить. Клиент постоянно должен думать о вас.
Момент #7 – Обратная связь. Пикаперы добиваются цели и никогда больше не связываются со своими трофеями. Они выходят на охоту – ищут новые объекты.
К сожалению, в бизнесе многие делают так же. И если для пикапа это вполне допустимо, то в продажах больше похоже на сумасшествие. Важно поддерживать связь со старыми клиентами. Продать им снова гораздо легче и дешевле, чем найти нового покупателя.
Однако если вас не устраивает консалтинг, то можете действовать, как пикапер. Только помните, что вполне возможно, в вашей нише вскоре не останется новых клиентов, а отношения со старыми вы уже испортите своим наплевательским отношением.
Думаю, что молодому поколению предпринимателей понравится такой подход к бизнесу - соблазнить клиента и развести его на покупку. Ведь пикаперами движет чистый азарт – лучший стимул для достижения результата.
Чего и вам желаю. Достигайте своих бизнес-целей. Но не забывайте о Fair-play --> уважение дороже любых денег.
Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)
Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)
