Сегодня я не буду говорить о том, как писать Коммерческие Предложения. Это тема для отдельной задушевной беседы в формате вебинара.
Давайте лучше поговорим о том, как вы работаете со своими КП.
Схема проста. Отправили КП и звоните в офис, чтобы уведомить о том, что было выслано «интересное предложение». Или в обратном порядке ---> начала предупреждаете, а потом посылаете.
И здесь многие делают серьезную ошибку. Пытаясь донести свое рекламное предложение до директора, они пытаются миновать секретаря (или офис-менеджера). Будто, он – Каспер (помните фильм про это забавное и милое привидение?).
А ведь секретарь тоже человек. И, между прочим, важный человек.
Секретарь - живой фильтр, очищающий до 90 % корпоративной корреспонденции.
А теперь представьте, что у него есть некий алгоритм оценки КП. И если вы оплошаете, то попадете в СПАМ.
Одним словом, секретарь может свести на «НЕТ» все ваши попытки сделать продажу. Достаточно выбросить ваше КП в мусорное ведро.
Зачем ему это делать?
Сейчас я расскажу вам про то, как я сам работал офис-менеджером (сразу после окончания института).
Так вот, меня жутко злило, что все пытаются добраться до моего босса и игнорируют меня. Ощущал себя пустым местом.
Поэтому очень скоро я начал отсеивать многие предложения. Пробегался глазами, изучал содержимое и делил все на полезное и бесполезное. Последнее выбрасывал в черную мусорную корзинку. А «избранное» оставлял на столе «шефа».
В эти моменты я чувствовал себя «важным» и получал моральное удовлетворение.
И это не я один такой гад и редиска.
Тысячи менеджеров поступают так же. Они каждый день выбрасывают тонны бумаг в мусорку и отправляют тысячи email писем в СПАМ. И среди них ваши коммерческие предложения.
Как этого избежать?
Все просто. Не пытайтесь обойти секретаря. Вовлеките его в коммуникативный процесс. Дайте ему почувствовать себя важной персоной.
Скажете, дешевая лесть? Но ЭТО действительно работает!
Секретарь понимает, что является важным звеном в цепи переговоров. Он хочет, чтобы вы продолжали верить его ценность, и будет стараться оправдать ваше доверие.
Вы говорите секретарю, какой он молодец. А он в благодарность трясет своего шефа, чтобы тот быстрее определился с решением.
Секретарь – не враг и уж точно не пустое место. Он ваш союзник в деле закрытия продаж. Не забывайте об этом.
Удачи!
Оригинал статьи здесь (sergey-an.ru)
